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做一百年的“好朋友”
信息来源:国寿红木家具 更新时间:2017-09-06

    从IT业转行家具业,从理科男到生意人,从经销商到粉丝,他与国寿的路才刚刚开始,用他自己的话说:要做一百年的好朋友。


    人物:沈亚超,2012年起经营国寿红木北京专卖店。

    采访沈亚超的时候,他正从深圳机场赶往国寿红木。虽远在北京,沈亚超一有空总爱跑来东莞,“不见得有什么重要的事要谈,就过来聊聊”。一个多小时的访谈,从沈亚超的言语中可以清晰地感受到,相比国寿红木经销商的角色,他更像是一个国寿红木家具的忠实粉丝。

    50岁知命之年,沈亚超开始转行,从一名IT从业者踏入不曾涉足的家具行业。作为一名做系统集成的IT技术工,几年前或许连沈亚超自己都想不到,他在转型家具业后能有今天如此瞩目的成就。


    京城“幸运儿”

    2009年,沈亚超开设了一家售卖欧美品牌的实木家具店,定位于高端用户。从事家具销售后沈亚超很快发现,作为弘扬中国传统文化和家具艺术的红木家具发展潜力巨大,为尽快迎合市场的需求,沈亚超决定投资红木家具市场。“在北京市场消费环境下,中国传统的东西还是受到精英阶段的欢迎,他们越来越喜欢传统的东西,红木就属于这样的消费品。”

    于是,沈亚超将眼光投向了红木家具,开始关注国寿红木这个品牌。一次偶然的机会,沈亚超与国寿红木某高层一起参加学习班,在交流过程中,沈亚超欣喜地发现北京仍然没有国寿的专卖店。

    “多年来,北京地区经销商的选择是国寿经销商布局中最为重要的一个环节,因而对经销商的考验极为严格,许多没有经验或与国寿理念不一的申请人,虽资金雄厚,却最终都没有牵手成功。”沈亚超谦虚地说自己是幸运的,并于2012年正式在北京开设了国寿红木专卖店。

    事后据国寿红木高层回忆,公司正是看中了沈亚超从事高端实木家具销售3年多的经验以及在经营红木销售上共同一致的理念。从洽谈到合作,沈亚超仅来了一次东莞,持续约4天时间,包括参观工厂,了解企业的管理等,双方都“聊的来”。国寿精挑细选多年的北京经销商最终花落沈亚超的身上。“关注的是产品背后的东西,考察完后,我就有如获至宝的感觉”,沈亚超回忆称,他当时对国寿的品质以及企业的管理等都非常满意。

    驱动口碑

    北京,从古至今,都是红木家具消费的重要地区,特别是明清时期,更是占据了市场的一半以上。当下,北京依然是红木商家必争之地,竞争激烈的市场中,一方面要靠很好的宣传,另一方面,更重要的取决于红木家具的品质。谈起红木家具,沈亚超不断地夸赞国寿红木家具的品质,甚至举起例来:在北京的冬天,暖气开到20多度,客户买回去的国寿家具一点问题没有,而有些品牌的红木家具在冬天经常会出现开裂等情况。

    在北京市场,仿国寿的产品很多,从设计到工艺,“某些时候我想这也是正常的,只有好东西才会被别人模仿”。在沈亚超的感性认识当中,相较于欧美家具,红木家具具有更深厚的文化底蕴,是属于中国人独特的人文情怀。“红木销售有一个特点,就是客户群体会越做越大,口碑相传,注重客户的二次、三次购买,因此销量比较稳定。”这与欧美家具的一次性消费则完全不一样。沈亚超表示,从国寿的产品特征和结构来看,它属于大众消费品级别,在同级别产品中质量绝对是一流,品牌赋予的价值非常高。

    “北京的消费者中,80后达到三成之多,这两年这个比例还在增长。”一方面,北京的消费者经济实力强,另一方面,思想开放,看惯了西方文化元素后更青睐中国的传统文化。80后中购买比较多的居然是书房系列,年轻人思想改变的速度往往比我们想象中要快很多。

    红木圈子文化

    沈亚超形容自己是一个把所有的时间都交给了家具的人。无论是工作日还是周末,沈亚超有忙不完的事情,“自己的时间很少,几乎没有。”沈亚超说道,尽管如此,他似乎对此并没有意见,甚至自得其乐。“我认为这并不是问题,比如我跟一些供货商、客户都是朋友关系,我们有时候以工作名义相聚,但有时候也是放松交流”,沈亚超很享受工作过程中与人的交际。

    所谓生活与工作,也许只是一个念头的转换。“在做红木生意中,你往往会发现一个特别有趣的东西,人性化即情感会贯彻到整个过程中。”沈亚超与许多红木家具客户成为了朋友,“有的客户,后来根本也不来店里了,要什么东西就给我打个电话,说需要什么,然后我们直接送过去了”。这种交易是建立在相互之间的信任之上,也是友谊的一种。

    “这种感觉非常好,大家相互间就像朋友一样,超越了交易上的敌对不信任关系,这是红木家具行业销售的一个特点,其它销售行业我看并不多见,这便是红木家具的魅力。”红木家具需要不断地挖掘它的文化价值,“虽然现在北京有许多的拍卖会或者其它活动,但那些往往都限于一些高端收藏者或研究者层面。”

    沈亚超说:“我想举办更多的文化沙龙活动,让我们的红木爱好者之间能够互相交流,他们当中有些人对于红木的了解不亚于专家,所谓高手在民间,加强圈子文化是未来的一个趋势”。“我们未来还有很长的路要走,像国寿红木这样的品牌,我们是愿意与企业一起传承下去的。”沈亚超着重强调并解释了“传承”一词。在沈亚超的规划中,他已决定与国寿红木一起做“百年朋友”。

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